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如果有人说中国是世界上最大的潜在市场特别是在IT领域，相信一定不会有人反对。但市场和消费者不是天然连接在一起的。所以渠道的重量是每一个市场中的企业和个人都能够深切体会的。佳能2002年打印机经销商大会以“China Magic—中国引力”为题，充分体现了佳能对于未来中国市场及渠道的重视。 常常听历史学家讲历史的发展潮流，2001年，在全球经济疲软的情况下，中国经济仍然表现出强劲的增长趋势。中国的市场经济纳入WTO的规则框架之下，成为重要一员。如果经济全球化确实成为新世纪不可逆转的历史发展潮流的话，那么中国在这次发展潮流中势必扮演重要角色。而一个企业要控制和把握一个急速发展的市场的话，渠道是重中之重。正象佳能（中国）有限公司信息消费产品部总经理山崎学所说的，中国市场是未来全球信息化发展的中心市场，其庞大的用户需求将为各种信息化设备制造和销售厂商带来前所未有的机遇，我们愿与佳能的经销伙伴保持高度、紧密的联系，共同促进和繁荣中国社会的健康、高速发展。 渠道是连接厂商和消费者的纽带，特别是一些进入中国市场的跨国公司，面对这样一个地域辽阔、市场分散的大环境，如何建立一个分布合理，完善畅通的渠道，并有效的管理，对企业来讲是一个关乎成败的问题。 合理的渠道结构只是达到预期目标的基础，只有对渠道进行协调和管理，才能保证渠道流程的正常运行。可以说创建渠道难，管理渠道更难，渠道管理不善不仅会伤害经销商的感情，而且还会对企业自身的利益造成破坏。 如果有一天你的痛苦原自你胸膛上的一把双刃剑，你会发现它的一面写着情感，另一面写着理智。渠道的建设和管理也是这样一把双刃剑，需要企业晓之以理，动之以情，既要科学，又要倾注感情。 渠道策略的核心还是产品。首先佳能提供全面的产品线。产品线会尽可能的覆盖更多的市场面，为渠道成员提供充分的利润空间，在自己的发展中尽可能给代理商留出充分的稳定的发展空间。佳能公司的产品市场定位从低端到高端全面覆盖，即从普通的家庭用户到专业用户，不同层次的产品，满足不同层次的用户需求。 活动支持是对渠道的直接扶持。佳能公司鼓励渠道成员根据各地的实际情况开展切实有效的活动，直接提高销售形象和销售业绩。展览展示方面，由佳能公司直接支持经销商参加当地的大型计算机展，很大程度地提高了经销商的组织能力和活动策划能力，同时也能够取得较好的效益。除了参加专业的展示之外，佳能公司还花大力气支持经销商开展店面外的展示活动，直接面对普通用户进行销售。在提高经销商的销售形象方面，统一由佳能公司对经销商的店面进行装修，发放促销宣传品等。当然，佳能公司还向经销商提供大量的产品资料，打印样张等支持。 以培训的方式支持渠道商并与之充分沟通和交流。在技术层面和理念层面协调一致。IT产品飞速发展，培训十分重要。佳能公司每年会开展对全国经销商的培训。授课地点在全国的各个城市，由佳能公司优秀的市场人员授课。内容包括产品培训、技术培训和销售策略培训。所有经销商的销售人员、技术支持人员和经营管理人员都有机会参加，在考核后，成绩合格能得到认证资格证书。这种支持对于佳能的经销商是极具意义的，因为培训后的经销商在对产品技术的了解和熟悉上会有较大的提高，对佳能的产品也会有深刻的理解，同时在培训当中，他们还会学到相应的销售技术，这样就能向用户推荐最合适的产品，提供完善的售前服务，从而建立了良好的销售信誉。让经销商与佳能同呼吸，达成共同的理念，是保证良好销售业绩的重要因素。 佳能公司在全国各地设定近百家授权维修机构。所有维修站和维修中心的发展、建立都经过严格的考核、认证，并由佳能统一管理。通过服务完善的维修网络，在用户心中强化了对佳能产品的信心，同时也提高了用户对经销商的信赖，建立起稳固的渠道。 在对渠道商的奖励方面，除了短期的销售奖励之外，佳能公司还为渠道成员设定了全年奖励制度，激励其积极性，业绩越好，获得奖励越多，这样也有助于在当今利润普遍较低的市场形势下，能够有力量保证作好服务。完善的管理为渠道成员提供了全方位的支持，在代理商获得满意利润的同时，厂商也取得了丰厚的回报。佳能公司连续几年以较大的份额在市场中处于领先地位，便是渠道成功的写照。 市场是变化不定的，渠道必须要适应这种变化。各大厂商在渠道领域也进行着不断的探索和创新，出现了各种各样的渠道模式，以适合发展的需要，如Dell公司的电话直销模式、连邦的连销经营等。从资源配置的角度讲，对现有渠道进行改造和整合，应该说是一个较合适的选择。 渠道的整合有一个重要的因素，就是产品的整合。IT业的发展的迅猛程度往往会超出人们的想象，渠道中经常会出现模糊区域，这样就要根据需要，及时进行整合。以佳能公司为例，在佳能，复印机、传真机等OA设备由办公自动化部门负责，而打印机、扫描仪等则由计算机外设部门负责，两个部门在渠道建设方面是彼此独立的，横向联系很少。这种渠道模式最初与市场和用户需求是完全吻合的，具有针对性强，易于管理的优点，但后来随着市场的变化，渠道便需要重新界定，因为消费者在购买复印机时，需与OA方面的经销商联系，在购买打印机时，又要找外设部门的经销商。这样为用户造成了不便，也浪费了渠道资源。针对这一情况，佳能整合了OA和外设两方面的渠道，从而为办公设备领域内的用户提供全方位的解决方案，方便了用户。同时，这一举措也丰富了经销商的业务范围，充分利用了现在渠道资源，提升了渠道的效率。 以网络形式从事商务，能体现商品信息的实效性、商品输送的快捷性和商品价格的低廉性，它将是未来商务发展的必然趋势。但是，配送体系的不完善、电子支付手段的不健全、网路不通畅及网民有限等基础设施建设，严重阻碍了电子商务的实际运作。因此，对于国内迅猛发展的电子商务，佳能公司密切关注趋势动向，但不急于切入现实运作，是有一定道理的。 完善的渠道结构是在市场中成功的前提，渠道中成员只有通过协调分工与合作，才能保证渠道流程的正常运行。而伴随市场经济的多元化发展，渠道将向规模化、复合化、结构化发展，只有通过对渠道的深入整合，逐步实现整体运作，充分发挥各方面优势，在满足最终用户多样化需求，提高渠道伙伴满意的前提下，才能达到扩大市场覆盖面，提高交易效率，降低渠道运行成本的目的。 佳能对经销商所做的承诺是与渠道共生共赢，每年召开大规模的经销商大会，加强与渠道合作伙伴深入、坦诚的沟通和交流，充分交换各自的意见和建议，为不断实现共生共赢寻找最佳的契合点，共同向前发展。
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