|
香港讯宜总经理陈一硕先生不久前接受了我们的采访，记者针对讯宜代理日立硬盘这半年以来的市场运作情况和陈先生做了沟通，以下是此次专访的真实记录，读者可以从中了解到讯宜这个在国内非常有实力的IT产品通路商在从迈拓到日立、杀入硬盘代理领域的一些想法和目标等信息。
Q： 除了迈拓以外，讯宜为什么会选择代理日立硬盘，而不选择希捷或西部数据呢？毕竟日立硬盘的前身IBM给消费者留下了不小的阴影，这对讯宜推广日立硬盘是否会存在一定的阻力？ 以此来保证利润率
A：众所周知日立绝大部分硬盘产品承袭了IBM早先的产品线，虽然IBM
Deskstar早期少部分产品有过一些问题但不可否定的是IBM在硬盘领域的技术仍然是非常领先的。我们说日立硬盘有四大领先：技术领先、产品领先、应用领先和服务领先。日立方面在进入中国市场上也作出了重大举措，正在建设中的深圳“日立城”是深圳市除富士康（Foxconn）外规模最大的外资项目，将在今年第四季度投入硬盘产品的生产，届时我们将实现全国范围内48小时返还送修硬盘的年度目标。此外日立硬盘齐全的产品线也是吸引我们的地方，在尝试了代理迈拓硬盘之后我们在这个领域也积累的一些经验，现在准备尽全力做好日立硬盘产品的推广和销售。
谈到早期Deskstar产品曾经给渠道和消费者带来的伤痛，事实上这个事件已经过去了几年时间，现在的日立无论在产品还是公司状况方面都非常稳定，我们会着力做好渠道方面的建设，让当年的Deskstar事件阴影在渠道商和消费者心中逐渐消去。我们计划在今年底达到15%的国内零售市场占有率，比去年翻一番。
Q： 讯宜代理日立硬盘已经有将近半年的时间了，在代理之初讯宜就提出日立不会走迈拓的渠道，而是从新开拓新的渠道。到今天为止，讯宜日立的渠道建设达到了一个怎样的规模？
A：是的，我们在日立硬盘方面是重新开拓的渠道。因为讯宜在PC多种配件产品上的多年耕耘，渠道建设方面的速度优势还是非常明显，到今年初，日立硬盘渠道建设反映到出货量上是达到迈拓硬盘的50%，而我们计划在今第二季度实现和迈拓硬盘持平的水准，即约70K/月的出货量
Q： 讯宜日立硬盘目前的市场销售情况是怎么样的？相比之下，讯宜日立目前的市场活动还很少，在这方面2005年讯宜有没有一个规划呢？
A：市场销售状况我已经在前两个问题中作了回答（笑）。在本年度，讯宜会在日立硬盘的推广方面做出一些动作，内容主要是区域性的广告并交由各地的代理商经销商根据本地的特征自由发挥，进一步促进渠道建设。比如在卖场里，就会展开“金牌业务员”的活动，充分调动起经销商的积极性。
Q： 从代理迈拓硬盘开始，讯宜就一直强调自身完善的售后服务体系，提出了3年质保、数据修复优惠服务等一系列的售后举措，那么代理日立硬盘以后，除了原有的服务措施之外还会有哪些改进或增加？
A：我们会确立一个“讯宜安全存储器”的概念，大家都知道，硬盘最重要特性就是保障存储在里面的数据的安全性，在这方面讯宜会做出多重的努力，其中包括：第一、我们重视加强物流管理，除了使用每个硬盘独立防震包装外还加强运输时的稳定；第二、继续提供优惠的数据修复服务，我们会跟多个城市有雄厚实力的硬盘数据恢复机构签约，届时各地的日立硬盘用户都可以在当地进行价格低廉的数据恢复；第三、最大的动作是，计划在“讯宜安全存储器”产品内捆绑趋势软件的PC-Cillin2005防毒软件，大大提升产品的附加值。
Q： 去年底，讯宜在鼎好建立了首家日立快速服务站，负责所有终端用户的保内服务，目前这家快速服务站的运作情况如何？这种快速服务站在讯宜各大区分公司所在城市是否有建立或者准备建立？
A：这家维修站运转的不错，并且树立了良好的形象，起到了示范点的作用。从今年的第二季度开始，我们还将在部分一、二级城市建立快速服务站服务销售商和最终用户，在本地有服务站的城市将可以在一周时间内得到返还的送修硬盘。
Q：目前桌面级硬盘的价格近乎已经降到了制造商能够承受的最低限，利润率已经相当低，讯宜日立怎样做到保持足够的利润率呢？
A：这个问题的关键是保持健康的市场竞争机制，由于在日立硬盘的销售上是由日立直接控制其每款产品的销售价格，因此相对来讲我们的渠道还是非常稳定的，我们通过额外的服务以及附加的软件来提升产品的附加值，而不是杀价，以此来保证利润率。
Q：讯宜代理日立硬盘产品除了Deskstar系列，有涉及到企业级产品和微型硬盘产品么？
A：微型硬盘的代理事宜正在筹划中，我们同时也对日立企业级硬盘产品非常有兴趣，不过那是再下一步的工作了。
|
