在贵州IT行业，说到金利电脑，可以说是无人不知。的确，在近几年整个行业发展速度放慢的时候，金利电脑还能异军突起，迅速壮大，一定有它独到之处。带着些许探密的心理和对金利电脑总经理肖维军本人的好奇，笔者约访了肖总。肖总是一个非常健谈的人，思路清晰，旁征博引，口才非常好。谈话就从肖总的创业经历开始说起。

弃工从商的创业之路

　　1993年，肖维军刚从大学毕业就进了一家国营大厂搞技术工作。在当时来说，这是一份人人羡慕的好工作，但是肖维军并不安于现状，渴望创业的念头促使他没有多久就离开了工厂。

　　对电脑的喜爱让他选择了在电脑行业发展，进了一家电脑公司负责维修工作，开始了天天和386、486打交道的日子。由于专业对口，技术不错，很快就得到了同行和客户的认可。现在回想起那段岁月，肖总笑着说，那段日子虽然很苦，但是对他的帮助却很大，不仅学到了许多宝贵的经验，还结交了许多好朋友。一年后，公司转型做小区网络，这也让肖维军看到了机会。他果断的离开了公司，东拼西凑加上自己所有的积蓄，注册了自己的公司——贵阳宏微计算机公司，那是1995年，肖维军22岁。

　　一开始，公司资金有限，运作起来很困难。于是他发挥专长，明确以技术拉动销售的经营模式，很快机会就来了。当时水城钢铁厂一个财务软件的大单公开招标，同时参与竞争的有知名的软件厂商用友和万能，还有在当时默默无闻的宏微，招标会上，肖维军独辟蹊径，把软件优化的步骤带到了现场，在现场按需定制软件的各种功能，这一点打动了水钢的领导，从而一举拿下了这个在当时来说非常宝贵的大单，也得到了他从商以来的第一桶金。

牵手金利，共同腾飞

　　94、95年的贵州电脑行业还处在萌芽阶段，电脑公司的经营还是处在“倒买倒卖”的初级水平，一般商家都是从深圳广州进货，然后再转手卖给其他商家和客户，缺乏应有的技术实力和长远的发展规划。当公司步入正轨后，肖维军就开始思考：公司将成为一个什么样的公司？最终，他决定将公司打造成为一个服务最好的本地化大型电脑公司。

　　也许是缘份注定，肖维军和领军西南IT市场的金利电脑任一松总经理在几次交流后一拍即合。金利电脑从来将产品品质和客户满意度作为公司发展的首要目标，同时在西南市场成长迅速，这些特性都和肖维军的公司发展策略不谋而合。2001年两家合作的宏微金利诞生，从此金利电脑的品牌在贵州市场开始生根发芽。同年建立了贵州省第一条标准电脑装配线，率先采用平价销售的超市模式，并将客户的售前售后服务作为公司的第一关键要素，这几年肖维军率领的团队也一跃成为金利集团业绩成长最为迅速的部分。

　　谈到这次战略目标的选择与改变，肖总充满感慨，分析了公司发展的其他几个要领。

　　首先就是要拿到品质过硬的产品。创业之初，他们就选择了希捷、海洋等在当时品质和知名度都很好的产品。在不断的实践中，选择产品的原则也逐渐确定下来：产品厂商必须也是生产厂商，不选择OEM（代工）产品；厂商必须重视产品品质和服务。肖总说，只要是他们代理的产品，不论厂商发展上是上升还是遭遇暂时的低谷，金利都没有放弃过，一如既往的给予他们支持。金利已经与希捷硬盘合作了6年，与太阳花显卡、CTX显示器合作了5年，INTEL也有3年，凭借这些，贵州金利在上游厂商那里建立了很好的信誉度。目前，作为国内外十多个知名品牌的贵州独家代理商，金利和产品厂商已经建立了牢固的合作关系，这也成为金利不断发展的关键因素。

　　通过和国际级企业合作，肖维军从中不仅学习到了先进的经营理念，还有先进的管理模式。借助产品厂商的帮助，金利成功培养了一批技术过硬的专业人才和业务素质很高的销售人才，为金利电脑向客户提供优质的服务奠定了坚实的基础。也使金利电脑向目标一步一步接近。

为人所不敢为

　　有了好产品和好员工，就看怎么管理了。这一点，肖总十分自信。就管理来说，金利已经走在了贵州同行们的前面。金利做了很多在贵州独树一帜的事情。在金利电脑，绝对不经营不是自己代理的产品，也就是“不调货”。肖总给我们分析说，这样虽然会失去一部分顾客，但长远来看，也保证了公司售后的信誉度，这将为我们带来更丰富的客户资源。面对客户的不同需要，我们已经提供了很丰富的产品以供选择，销售员要为顾客提供专业的建议，推荐我们完善的服务，认可了我们经营观念的顾客，自然会乐意接受我们的产品。肖总说，我们公司的定位就是做中高端产品，一些消费定位与我们不同的顾客，我们也要学会放弃。

　　另外，金利也是贵州省第一家在行业内部提倡现款现货的商家。一开始，很多商家不理解，执行起来很困难，但是经过一段时间的坚持，加上金利电脑以身作则，渐渐被同行认可。现款现货，不仅有效防止了死帐烂帐的发生，也促进了整个行业的健康发展。现在，这样做已经不再是新鲜事，它已经被许多公司采用。心心相一，放眼未来

　　几年前的肖总，就已经不满足于做一个产品贸易商，他希望把公司建设成为带有贸易性质的生产厂商。省内第一条规范化电脑生产线出自金利，省内第一台可定制笔记本出自金利。现在的金利，已经开始向更大的目标迈进。

　　谈到公司的企业文化，肖总很轻松的说，就是我们公司的“心心相一，人人满意”——用心对待经销商，用心对待客户、用心对待员工。我提倡的做事方法就是对事和对人都宽容一些。我相信，心越大，舞台就越大！

　　要不是有客人来，我们的采访可能还将继续下去。已经快下午三点了，我们来之前看到桌子上放着的盒饭还没有动，可能事业和身体在这个行业来说，永远是矛盾的吧！希望金利能发展的越来越好，为同行们带一个好头！

小熊贵州－江流 　北京 2005年04月29日12:52